A beszállítói marketing és a fogyasztói marketing alapjai azonosak, de teljesen más mintákra építenek. Számos olyan különbséget találni közöttük, amelyeket muszáj figyelembe vennie a marketinges szakembereknek (vagy a marketingért felelős döntéshozónak). Rövid összefoglalónkban átnézzük, melyek ezek.
Mesterséges Intelligencia üzleti tanfolyamok
Használja ki az AI lehetőségeit! Jelentkezzen még ma az AI céges tanfolyamunkra, és alakítsa át a problémamegoldás és döntéshozatal megközelítését.
Részletek, időpontok, árak
Mi a beszállítói marketing?- A különbség lényege
A beszállítói marketing főleg az ipari területeken az ellátási lánc egy bizonyos pontján lép be de munkája a készterméket, illetve a végfelhasználót nagyban érinti.
Az ipari marketing célközönsége jellemzően gyártó vállalatok, kormányzati vállalkozások, magánszektorbeli szervezetek, oktatási intézmények, kórházak, forgalmazók és kereskedők, akik a megvásárolt terméket vagy szolgáltatást jellemzően nem értékesítik tovább közvetlenül, hanem felhasználják a saját gazdasági tevékenységük során.
A B2B termékek erősen specializáltak
A fogyasztói marketingben például az FMCG (fast-moving consumer goods), azaz a gyorsan forgó fogyasztási termékek gyakran egyszerűek és tömegesen forgalmazhatók. Ezzel szemben az ipari marketingben a termékek speciális tudást igényelnek mind a vevő, mind az eladó részéről.
Amikor a kifejezetten orvosi gépekhez való lítium-ion akkumulátorok marketingjéről van szó, speciális feladatra tervezett célgépekről, akkor a célközönség biztosan nem lehet mindenki. Azonban mindig van választási lehetőség akár technológiában, minőségben, árban, vagy kiegészítő szolgáltatásokban a gyártók között. Tény viszont az, hogy a beszerzési folyamat megfelelő marketing stratégiával a megfelelő pontokon befolyásolható. Ám ezek esetünkben máshol és másképp jelennek meg.
A célközönség viselkedése, döntési preferenciái, vásárlási volumene eltérő
Egy nagyon szűk, luxus kategóriás termékek vásárlói körét leszámítva, az ipari marketing célközönsége az átlagos magánszemélyhez képest jellemzően több kategóriával nagyobb volumenű vásárlóként definiálható.
A közönség egy bizonyos autómárka típusából vesz egy darabot. Az autógyár a beszállítótól olyan minőséget (árat) és adaptációs képességet vár el, amivel a beszállított alkatrész az ő gyártási sorába illeszkedik. Ettől még a beszállítónak lehet, sőt kell is, hogy saját márkája legyen. De erről majd később.
A beszállítói marketing során mindkét fél szakember
Ahogy fentebb láttuk, a beszállítói marketing speciális terület. Alapvetően olyan folyamatok kapcsán beszélünk róla, amikor egy vállalkozás szándékozik ipari termékeket vagy szolgáltatásokat értékesíteni egy másik ipari vállalkozásnak, vagy amikor a termeléshez szükséges technológiák, nyersanyagok és alkatrészek beszerzéséről van szó.
Nagyon sok esetben az eladó és a vevő valamilyen szinten kollégája egymásnak, lehet, hogy hasonló végzettségűek. Ez az iparban cseppet sem ritka.
Míg a lakossági vásárlókat szociális vagy pszichológiai indítékok befolyásolhatják, az ipari piaci vásárlók (többnyire) pontosan tudják, hogy mit akarnak. Vagy ha nem, akkor pontosan ismerik a problémájukat és keresik azt a partnert, aki képes megoldani számukra.
A beszerzést általában nem egy ember intézi: többnyire szakértőkből és vezetői döntéshozókból álló csapat erősen átvilágított döntéséről van szó.
A beszállítói marketing döntési preferenciái
Aki beszállító partnert keres, ritkán szeret bele magába a termékbe. Impulzusvásárlásról sem beszélhetünk ebben a kategóriában. A döntési, kiválasztási folyamat általában több lépcsőben zajlik, illetve a beszerzési folyamat követi a cég protokollját. Viszont bármennyire is közgazdasági, illetve szakmai szempontok és adatok uralják ezt a területet, valamennyi mégis igaz lehet abból, hogy a marketing az érzelmekről szól. Csakhogy alapvetően más érzelmekről, mint a végfelhasználói. Vajon megbízhatok-e benne, hogy folyamatos minőséget ad?
- Van-e alternatívája és ha igen, akkor az milyen?
- Új technológia, vagy régebbi? Illik-e a mi folyamatainkhoz?
- Milyen szolgáltatáscsomagot, garanciát, supportot ad hozzá?
- Tud-e mindig pontosan időre szállítani?
- Megéri az új technológia majd hosszú távon?
A vásárlók az előnyöket keresik (gyakran a megtérülési mutatókat), és azt, hogy ez a vásárlás hogyan segíti a vállalatot céljai elérésében.
Érték alapú kommunikáció, elégedettség, márkahűség
A vásárlási folyamat során a legfontosabb jellemzők közé tartozik a műszaki támogatás, a szállítás és a rendelkezésre állás, olyan jellemzők, amelyek a szolgáltatást hangsúlyozzák az árral szemben. A marketing és az ügyfélszolgálat elválaszthatatlanul összekapcsolódik az ipari vásárlási folyamatban, ami ismét rámutat a márkahűség fontosságára az olyan marketing taktikák alkalmazásával, mint az ügyfél elégedettségi felmérések, hírlevelek és nyílt fórumok.
Gartner szerint „egy tipikus vásárlási döntés 57%-a már azelőtt megszületik, hogy az ügyfél egyáltalán beszélne a szállítóval”, míg „a megkérdezettek 53%-a állította, hogy maga az értékesítési tapasztalat az egyik legnagyobb tényező, amely hozzájárul a márkához való folyamatos hűséghez
A beszállítói marketing célja
A B2B marketing egyik célja, hogy gyártóként, beszállítóként megkülönböztessék márkájukat, és megbízható információkat juttassanak el a célközönségükhöz. Ez a folyamat azonban speciális eszközöket igényel, mivel nagyon pontosan körülhatárolt célpiacot szólítanak meg.
Hosszabb, tudás alapú döntési folyamat
Azáltal, hogy esettanulmányokat, e-könyveket, webináriumokat, szakmai cikkeket, blogbejegyzéseket és egyéb tényszerű marketing anyagokat készítenek a célközönségének problémáiról, a vállalatok segíthetnek vásárlóik oktatásában az ipari vásárlási, beszerzési folyamat kritikusnak mondható kutatási és elemzési szakaszában.
Itt is működik a pszichológia, de másképp
Érdemes megjegyezni, hogy ez a szakasz a fogyasztói vásárlás folyamatában bizonyos termékeknél szintén jelen van, ám korántsem akkora hangsúllyal és rendszerességgel mint az ipari, illetve B2B cégek esetében. A megrendelő a nagybetűs Megoldást keresi és ha valaki be tudja neki bizonyítani, hogy felesleges az aggodalma és partneri viszonyt kínál, akkor nyerő lehet.
A partnerségre tesszük a hangsúlyt a reklámmal szemben
A fogyasztói marketingben lehet, hogy a reklámokkal meg tudsz győzni egy vevőt, hogy vegyen egy pár zoknit. Az ipari piacon a vevő megnyerése hosszabb időtávot (néha hónapokat vagy éveket), valamint bizalom és szakértelem kialakítását igényli.
A beszerzési marketing a „lead nurturing”-ra, az Ön és a vevői közötti kapcsolat kiépítésére összpontosít. Az ipari vállalat által értékesített termékek alapján egy eladás akár évekig tartó partnerséget – és ezzel stabilan kalkulálható bevételt is eredményezhet.
Ez azt is jelenti, hogy az ügyfél teljes-élettartam értékét érdemes kalkulálni és ennek megfelelően alakítani hozzá a marketingstratégiát.
A B2B értékesítési ciklus sokkal hosszabb a lakosságinál
Ezzel azt hangsúlyozzuk, hogy az ipari vállalatok és üzleti vásárlóik közötti kapcsolatokat ápolni kell, a kommunikációs csatornáknak folyamaosan nyitva kell maradniuk. Mindez komplex feladat, melynek egy része mindenképpen a szervezeten belül zajlik, ám vannak szakterületek, melyek kiszervezhetők.
Ma már, a 2020-as évek elején az az ipari marketing egyértelműen jelen van ismét és elsősorban precízen mért és célcsoportra szabott online és offline módszerek együttes alkalmazása a – fentebb leírt sajátosságok nyomán – vezet sikerre.
A beszerzési marketing támogatása
A legfőbb feladat a célközönség megszólítása, a potenciális érdeklődők megtalálása, a márka építése és mindezek által az értékesítési profit növelése.
Marketing terén a legtöbb hazai ipari cégnek sokat kell tanulnia , de ezzel sokat is nyerhetnek. A különbségek felismerése és ennek nyomán a tevékenységük elkezdése, illetve stratégiájuk átalakítása megérdemelt sikerekhez vezet. Ügyfeleink tapasztalata nyomán a beszerzési marketingbe való befektetés bőven megtérül.
A B2B értékesítés a szakmai értékesítők feladata, az ügynökségi munka őket segíti
Egy új gyártósor gépeinek értékesítése, egy szállítmányozási üzlet, vagy szoftver, vagy technológia beszerzése jóval túlnyúlik a klasszikus markketing eszköztárán. Itt már szakemberek győzik meg a szakembereket, illetve intézik a foylamatot. Ügynökségként akkor végzünk jó munkát, ha eszközökkel, információs anyagokkal, eléréssel a megfelelő módon és eszközökkel támogatjuk az értékesítő munkatársakat. A fent említett nagy értékű beszerzéseket nem lehet egy kattintással elintézni.
Készen áll arra, hogy több megrendelője legyen?
Dr. Rónay P. Tamás vagyok. Keressen még ma, és fedezze fel, hogy marketingstratégiáink hogyan viheti előre vállalkozását. Érjünk el együtt eredményeket speciális piacán!
kapcsolat
Az ipari marketing és a B2B marketing kézikönyve
Sok kiváló szakember nehezen tud cégéről, termékéről kommunikálni. Pedig a sikeres B2B marketing alapvetően más megközelítést igényel. Így írtunk egy hiánypótló szakkönyvet:
- hogyan lesz a szaktudásból bevétel
- hatékony brandépítés, márkatípusok
- beszerzési marketing tennivalók
- az AI marketing használata
100% hazai gyakorlat, ábrákkal, történetekkel.
megnézem
